Cuando entré a trabajar en Accenture, hace ya casi 15 años, hubo algo que me sorprendió terriblemente.
Y digo terriblemente, porque me pareció terrible que el mundo «de empresa» funcionase así.
Luego me hice mayor y vi que no solo era la gran empresa, es que el mundo está tan loco por las apariencias que construyen todo a base de mentiras.
Fue en una reunión con directores de las filiales europeas de una multinacional, en la que me tocó presentarles cómo funcionaba un proceso concreto en el sistema que íbamos a implantarles.
Uno de los directores, totalmente opuesto a este proyecto, empezó a sacar problemas.
Cosas que ellos hacían ahora y que el sistema (por motivos más que obvios) no permitía realizar.
El caso es que mi jefa intervino, por eso de no dejar que despellejasen al chaval de 25 años sin experiencia.
Y dijo algo tipo:
—No os preocupéis, el sistema hará lo que necesitáis.
Que no podía, pero empujó la bola de mierda hacia delante para que les explotase a nuestros futuros yos.
Y lo hizo, vaya que si lo hizo.
El caso es que, desde ese día, aprendí que el verdadero motor de la satisfacción o el cabreo de un usuario, cliente, amigo o familiar es uno y solo uno.
Las expectativas.
Lo que esperan conseguir de ti vs lo que realmente consiguen.
Que esperes de un amigo una palmada en la espalda y recibas un sopapo.
O que alguien te haga una promesa y luego no la cumpla.
Ahí es donde estallan relaciones comerciales, amorosas y de amistad.
Y por eso es en los momentos bajos cuando sabes quiénes son tus amigos de verdad.
A partir de aquel momento desarrollé de forma natural una manera de salir victorioso de reuniones en las que 25 tipos de fábrica muy enfadados conmigo, con mis jefes y con los suyos querían estamparme la cara contra la pared en lugar de ayudarme a construirles la mejor solución.
Básicamente consistía en dinamitar sus expectativas.
Empezaba con algo horrendo.
Algo que iban a odiar.
Que tiraba sus expectativas por debajo del inframundo.
Y luego les enseñaba algo que no «debería estar enseñándoles», pero que les haría la vida más fácil.
Expectativas horribles + realidad aceptable = éxito.
O, por lo menos, salían con la sensación de que David hacía lo posible por ayudarles.
Que era cierto, pero tenían que percibirlo.
Las expectativas son las grandes enemigas del siglo XXI.
Porque todo son sonrisas, facturaciones millonarias y cosas imposibles hechas fáciles, a plazos y en un par de meses.
Hasta que llega el bofetón de realidad.
Escucha.
El método que hay detrás de una marca personal de éxito es sencillo.
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