Lo digo en todos los foros en los que participo, y lo diré en todos en los que participe de aquí al fin de mis días.
Da igual que sea un congreso, una cena con colegas o la boda de mi mejor amigo.
Saber persuadir por escrito es la habilidad más útil del universo.
Mira, ejemplo de carrera de ingeniería.
Tienes la idea del siglo, un diseño, un producto, un programa, que puede cambiarle la vida al ser humano.
La típica cosa trascendental como los chupachups, los pósits (la RAE dice que se escribe así), la máquina de vapor o el internete.
Coge esa maravilla y vete a vendérsela a alguien así:
–El mecanismo de extrusionado findiquital que se ha desarrollado, permite crear esferas de caramelo en las cuáles se puede insertar una cánula de plástico en su interior que…
¿A mí qué coño me estás contando? Vete a venderle tu extrusionado a otro y deja de darme la chapa.
Las palabras importan.
Las palabras importan mucho más de lo que crees.
Un día te cuento por qué, a nivel psicológico las palabras que piensas, las que usas contigo mismo, son de vital importancia para tu salud mental y la forma en la que te relacionas con el mundo.
Hoy centrémonos en vender a los demás.
Ideas, servicios, productos o… un chupachups.
Mira.
Ese discurso que te he dado del chupachups tiene dos problemas.
El primero es el «yo, yo, yo, yo». En esa frase solo hablas de ti y de tu producto.
Eso no vende una mierda.
El segundo, es que está redactado como un artículo científico.
«Se ha desarrollado…»
«Permite crear…»
«Se puede insertar…»
Atiende, que esta es la clave.
Cuando quieres persuadir a otro, tienes que hacerlo desde SUS emociones, no hablándole al cerebro racional, sino a la parte emocional.
Y eso se consigue de dos formas.
1) Escribe de tú a tú.
Utiliza una primera persona del singular (más cercanía) o una primera persona del plural (menos cercanía) para elaborar tu mensaje.
2) Apela a lo que gana el interlocutor.
Y no me refiero a dinero o a la satisfacción de comer un caramelo. Porque caramelos hay miles, y así no vas a venderle nada.
Apela a algo que le duela, algo que le moleste o algo que mejore con lo que le ofreces.
¿Qué es lo que consigue un chupachups que no consigue otro caramelo?
En 1958 descubrieron que el 67% de los consumidores de caramelos tenía menos de 16 años y que la mayoría de los niños se ensuciaban las manos cuando se sacaban el caramelo de la boca.
Así que tú no vendes un caramelo con un palo, tú vendes un caramelo que consigue que no se te manchen las manos cuando dejas de comerlo.
Mira ahora:
–¿Has visto cómo tienen los niños de pringosas las manos cada vez que comen dulces? El mío lo ensucia todo cada vez que se saca de la boca un caramelo demasiado grande para poder hablar, o porque quiere guardarlo para después.
»Por eso, hemos inventado un nuevo caramelo que consigue que nadie se manche al comerlo o dejar de comerlo.
Vaya cambio, ¿verdad?
A la gente le dan igual las características técnicas. Quieren saber qué supone eso (servicio, producto, experiencia…) para ellos.
Aplica este cambio de enfoque y verás cómo multiplicas tus ventas.
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